Dalibor Michalek trabaja en RAILVIS.com como Director de Ventas Senior. Se licenció en la Facultad de Derecho de Eslovaquia y tiene 5 años de experiencia en empresas ferroviarias y de alquiler de vagones en Viena (Austria), donde ocupó puestos de gerente y abogado.
RM: ¿Cómo consiguió este trabajo?
Dalibor Michalek: Utilicé y conocí RAILVIS.com con anterioridad, ya que trabajé en el sector ferroviario, concretamente para una empresa de ferrocarriles y otra de alquiler de coches. Me fascinó la idea de un encuentro interactivo de la oferta y la demanda en el día a día, ya que yo mismo carecía de un producto así en el mercado diario. Al mismo tiempo, me gustan las prácticas e ideas innovadoras en el sector ferroviario, más conservador, ¡y el deseo de formar parte de él! Me gusta el "rollo" de las empresas de nueva creación, donde la experiencia se une a la visión en la necesidad de aportar algo nuevo al mercado. Durante las primeras reuniones tuve buenas sensaciones sobre el equipo y vi que había buena gente trabajando allí, lo que también me convenció para formar parte del equipo de RAILVIS.com.
RAILVIS.com facilita la consulta de precios y capacidades en el transporte de mercancías por ferrocarril
RM: RAILVIS.com lleva más de tres años en el mercado. En qué está trabajando actualmente?
Dalibor Michalek: En mayo lanzamos la posibilidad de solicitar precios de flete ferroviario en toda Europa. Este servicio está dirigido a todas las empresas ferroviarias, operadores, transitarios y empresas industriales. Además de proyectos a largo y medio plazo, también es posible solicitar capacidad de transporte de última hora, los llamados trenes ad hoc. Para los clientes ferroviarios, esto supone un importante ahorro de tiempo, una oportunidad de asegurarse la mejor capacidad de transporte posible y también de reducir costes.
RM: ¿Puede explicarlo con más detalle?
Dalibor Michalek: Un cliente, por ejemplo un transportista ferroviario, necesita transportar 1.000 toneladas de mercancías de Rotterdam a Budapest. Rellena la plataforma con los datos más importantes para su proyecto. El sistema reconoce entonces todas las rutas disponibles (alternativas vía Austria o la República Checa), todos los pasos fronterizos, y la solicitud llega a todos los transportistas -nacionales, privados y los más pequeños regionales-, que tienen la opción de ofrecer toda la ruta o sólo la parte del territorio que mejor conocen. A continuación, el sistema reúne las rutas parciales de los distintos transportistas y suma el precio total. De este modo, el cliente puede elegir entre diferentes soluciones: una ruta completa con un solo transportista o una ruta compuesta por varios transportistas. La elección final de la solución depende del cliente, en función del nivel de precios, la capacidad, la ruta y el tiempo de tránsito adecuados o la experiencia con los transportistas.
RM: ¿Qué le motivó a desarrollar esta nueva funcionalidad?
Dalibor Michalek: Tradicionalmente, las consultas sobre prestaciones ferroviarias han sido complicadas por teléfono o correo electrónico. Los clientes sólo se ponen en contacto con sus compañías conocidas y no tienen tiempo ni capacidad para investigar todas las opciones y rutas disponibles. El mercado ferroviario europeo está ahora privatizado en gran medida y sólo en Alemania hay más de 300 operadores diferentes que pueden ofrecer distintos servicios regionales pero no ser tan conocidos fuera de su propia zona. De este modo, el sistema muestra todas las opciones disponibles de forma rápida y clara, lo que supone una gran ayuda a la hora de fijar precios o planificar el transporte ferroviario.
RM: En los tres años que llevan en el mercado, ¿han observado un cambio en la percepción de los clientes sobre la digitalización en el transporte ferroviario de mercancías?
Dalibor Michalek: Sin duda estamos viendo un cambio significativo en una dirección positiva en toda Europa. Ahora tenemos más de 300 empresas ferroviarias en toda Europa y este número va en aumento. Ya somos un producto establecido en el alquiler o venta de vagones y locomotoras. La sencillez de la plataforma y de nuestro modelo de negocio ayuda. Contamos con un sólido equipo interno de operaciones entre bastidores para ayudar a los expedidores y a los gestores de las empresas de transporte a introducir los datos correctos de forma rápida y eficaz. El modelo de negocio se basa en una cuota anual, tras la cual los usuarios tienen total libertad en cuanto al número de consultas enviadas o presupuestos introducidos. La gran mayoría de los clientes ya han renovado su suscripción varias veces, lo que es un indicador de satisfacción y una motivación para que sigamos desarrollando la plataforma.
Dimensión internacional
RM: ¿Qué interés despierta RAILVIS.com? ¿Cómo consiguen nuevos clientes?
Dalibor Michalek: La plataforma ya es muy conocida en el mercado ferroviario, por lo que no es raro que nuevas empresas se pongan en contacto con nosotros para informarse o confirmar su adhesión anual. Para ello, contamos con un equipo internacional de ventas que se comunica con los nuevos clientes potenciales, además de mantener buenas relaciones con los clientes existentes. Además de en la República Checa, tenemos representantes comerciales en Alemania, Italia, Eslovaquia y Polonia.
RM: ¿En qué países europeos tiene más éxito?
Dalibor Michalek: El mercado ferroviario alemán, que es el mayor de Europa, ha sido clave para el éxito de nuestra plataforma desde el principio y ahora somos los que más clientes tenemos allí. También tenemos mucho éxito en Austria, Países Bajos, Suiza y los países de la antigua Yugoslavia, y por último en Chequia y Eslovaquia, donde el entorno era bastante conservador al principio. Ahora nos estamos expandiendo a Polonia, Francia, Italia y los Balcanes.
RM: Están ideando muchas cosas nuevas; supongo que esto debe ir acompañado de un aumento de personal. Cuál es la composición actual del equipo que trabaja en la plataforma RAILVIS.com?
Dalibor Michalek: Nuestro equipo ya está formado por más de 20 personas. Además de los operadores mencionados, contamos con un equipo cada vez mayor de programadores informáticos y un equipo de operaciones que ayuda a los usuarios de la plataforma a introducir los datos con precisión. Estamos muy satisfechos de nuestra cooperación con la Universidad de Žilina y su Facultad de Transporte, donde podemos contratar a jóvenes cualificados que ven nuestra plataforma como el futuro del transporte de mercancías por ferrocarril, sin que tengamos que motivarles de ninguna manera.
RM: Al principio de esta entrevista mencionamos la nueva funcionalidad de "consulta de precios del transporte ferroviario". Pero han presentado otra innovación, ¿de qué se trata?
Dalibor Michalek: Es el uso de la capacidad sobrante en los trenes existentes. Pongamos un ejemplo práctico: un operador ferroviario planifica un tren completo del punto A al punto B. En esta ruta pueden transportarse hasta 2.000 toneladas de mercancías, pero el transportista sólo utilizará 1.400 toneladas para su tren. La capacidad restante de 600 toneladas puede ofrecerse al mercado paneuropeo, y otros operadores pueden añadir vagones o locomotoras individuales en condiciones muy favorables. Lo mismo se aplica a los trayectos con locomotora, es decir, la locomotora recorre una distancia mayor completamente vacía. Por supuesto, también es cuestión de azar que las necesidades de un trayecto similar y a una hora parecida coincidan en distintas empresas. Sin embargo, las empresas ferroviarias ya están comprobando que un cierto porcentaje de estos casos tiene éxito, en cuyo caso se produce un importante ahorro o beneficio adicional por ambas partes.
RM: Ésa es la actualidad, ¿qué planes tiene para el futuro?
Dalibor Michalek: Intentamos minimizar el trabajo manual de las empresas ferroviarias. Buscamos formas de vincular los sistemas para que la capacidad disponible se muestre de la forma más automática posible y podamos reducir la carga de trabajo de los expedidores, que ya es bastante estresante. También estamos planeando nuevas funcionalidades, como la posibilidad de solicitar eficazmente la reparación de unidades ferroviarias o de personal ferroviario. Nuestro objetivo es que gradualmente sea posible solicitar y ofrecer todo lo relacionado con el ferrocarril a través de nuestra plataforma en línea.
RM: Por último, una pregunta personal: ¿Qué es lo que más le gusta de su trabajo?
Dalibor Michalek: Me gusta que en nuestro equipo haya personas con mucha experiencia que saben lo que hacen y cómo hacerlo. También me motiva a ser mejor y a desarrollarme tanto profesional como personalmente. Por otra parte, sé que mi contribución está construyendo algo especial que ya está ayudando a conseguir los objetivos de nuestros clientes. También me resulta gratificante conocer nuevas personas, empresas y las historias que hay detrás de ellas 😊.
